WEBマーケティングで

売り上げを実現した方策

はじめに

筆者は、四十数年の間情報誌の業界に身をおいてきました。求人・住宅・ブライダル・釣りの情報誌に関わりました。情報誌というのは、営業・編集・印刷・販売をいう業務プロセスがあり、この組織連携が事業の成否を分けます。その中で自然にマーケティングの知識と能力が身についたという実感があります。営業先は、広告収入が企業収益になる構造なので、様々な法人へ営業活動になります。企業様にはいろいろな業界の慣習やルールというものが存在します。商談においてそれをまとめて契約に繋げることがやりがいです。２０２０年冬、新型コロナの流行で経験したことのない世の中で、広告・イベント業界の仕事は皆無となり、暇に任せてメジャーリーグで大谷翔平くんの活躍を観ながら、ふとある著名人の言葉を思い出しました。自己変革したければ、住まいを変えろ、仕事の場所を変えろ。経験上、東京本社の企業との取引は経験があったので、そうだ首都圏に売り込みをかけよう、その手段はWEBマーケティングだと決めたのです。コロナはいつか解決する、その時に向けて準備を始めました。

BtoBでWEBマーケティングを実践したのは、人材採用・ブライダル・住宅業界の集客、イベント企画を発信しました。その中でヒットしたのが住宅業界と昆虫イベントでした。経験上、問合せがあった企業９０％の成約率を誇っています。１つの事例として「昆虫イベント企画」の検索で当社がヒットしたという東京のプロダクションからの電話で、「東京で昆虫展運営できますか？」「開催は可能です。東京に昆虫展を運営できる会社はあるでしょう？」「予算が高くて実施不可能です。予算が合えば発注しますよ！」これをきっかけに２年連続での受注を得ました。イベント運営には経験と自信はありましたが、主催者が求めるクオリティは相当高いものが有りました。

コロナ禍でキャンセルの嵐の中、２０２１年から２０２２年の売上は２７５％アップになりました。以降、他の大手企業様からも問合せ頂き、２０２４年までの受注を抱えるまでになりました。運も良かったと感じていますが、問合せは必ずある！うまくいく！信じることも大切だと実感しています。　この著はその実践に基づいたWEBマーケティングのプロセスを紹介しています。皆様の事業に参考になれば幸いです。

 

第一章

BtoBマーケティングは、順序を間違えないよう戦略を立てましょう。

 

BtoB（ビジネス・トゥ・ビジネス）WEBマーケティング戦略を実践するためには、

計画⇒WEB展開⇒プレゼンテーション⇒見積もり⇒契約

法人顧客を得るためのフローがあります。

弊社はフェイスtoフェイスを基本にした営業戦略で実績を得上げてきました。

しかし、コロナ禍でその実践が不可能となり、新たにWEBマーケティングを手探りで

実践してみました。2022年度対前年比275％アップの売上を得られました。

売上実績は首都圏の企業に絞って行なってきました。BtoCのようにWEB上だけで

売上決済ができないのがBtoBです。人的営業経費を削減し、WEBで営業実績をもたらす、WEBマーケティングの実践を解説します。

まず自社内の整理を行いましょう

４Pの検証をしてみましょう（自社の商品・価格・提供場所・販売促進）

 

 

1. ターゲット市場の理解: まず、自社の製品やサービスを購入するであろう企業や担当者を明確に理解しましょう。それに合わせたターゲット市場セグメンテーションが必要です。
2. ウェブサイトの最適化: ウェブサイトは戦略の中心となります。SEO（検索エンジン最適化）を実施し、ユーザーフレンドリーで情報提供が充実したサイトを構築しましょう。
3. コンテンツ戦略: 高品質なコンテンツを提供し、ターゲット市場のニーズに応えましょう。ブログ記事、ケーススタディ、ビデオなどのコンテンツを活用します。
4. ソーシャルメディア戦略: ターゲット市場が活発に参加するソーシャルメディアプラットフォームを選定し、有用なコンテンツを共有しましょう。
5. リードジェネレーション戦略: ウェブサイト訪問者からリード（潜在顧客）を獲得する仕組みを構築し、フォームやランディングページを活用して情報を収集します。
6. Eメールマーケティング: 収集した情報をもとに、Eメールキャンペーンを実施し、リードを育成しましょう。
7. データ分析: ウェブアナリティクスを使用して、戦略の効果を追跡し、改善の余地を特定します。
8. セールス戦略の統合: マーケティングとセールスチームとの連携を強化し、リードを顧客に変換するプロセスを確立します。
9. 継続的な改善: マーケティング戦略は変化する環境に適応する必要があるため、定期的な改善と最適化が欠かせません。

これらの要素を組み合わせて、BtoB WEBマーケティング戦略をしっかり練り直しましょう。まず自社のスタンスとノウハウを再確認することが重要です。

  

第二章

WordPressを利用して、BtoBマーケティングを実践。

まずは自社の強みを再確認するとこが重要。

 

競争力の検証と同業他社の同行を掴む

BtoBにおける相手の担当者をイメージしてみましょう。

ここはコンタクトしても良い会社かどうか、

WEBサイトでコンテンツや実績を見れば、

おおよその見当はつけられる能力はお持ちの方です。

弊社が取り組んだのは、

今まで実績としてある業務をカテゴリー別に羅列してみました。

当社は、採用・ブライダル・住宅イベント集客・ライティング等で

企業様の受注実績があり、リピート発注も頂いていました。

項目毎に、どう伝えるのが最善なのかを分析してみました。

実績を出す場合でも、具体的社名や内容は出せません。

抽象表現だとリアリティに欠けます。

そこで編み出したのが、シュミレーションです。

この内容のイベントプランは実施できます。そのビジュアルはこのような装飾や展示品、人的動線の対応のシュミレーションなど、具体的な実施イメージに近いランディングページを作成します。外注デザイナーやライターでは心を動かすランディングページには至りませんでした。思い入れの強い代表自らが試行錯誤の中で制作し、また訂正を繰り返します。手探りでも代表とスタッフが喧々諤々の議論を戦わせることで、自社のサービスがより鮮明に浮かび上がってきました。この内容が受注への大きな前進となりました。あとは下記に列記したWEB制作を進めていきます。ワードプレスはコードの知識がなくてもある程度のホームページは制作できるので、代表が自ら制作に携わりました。SEO対策を施して仮に一番上位に掲載されたからと言って、中身のないページ内容では問い合わせに至りません。これがBtoBの難しさであり、ヒットしたときの醍醐味となります。どこの社長さんでも自社ブランドには誇りをお持ちです。それを表現する手法を創造するとこです。難しいことではありません。日々の競争を生き抜いた自社ブランドを訴求するのは自分の足元の作業なのですから。

ワードプレスの作業項目12選

1. ウェブサイトの構築:WordPressを使ってプロフェッショナルなビジネスウェブサイトを構築しましょう。テーマやプラグインの選定に注意し、ビジネス向けのデザインにしましょう。
2. SEO最適化:SEOプラグインを導入して、ウェブサイトのコンテンツやメタ情報を最適化し、検索エンジンでの可視性を向上させましょう。
3. コンテンツ戦略:ブログ、ケーススタディ、白書、製品情報など、ターゲット市場に価値のあるコンテンツを定期的に提供しましょう。
4. リードジェネレーション:コンテンツにフォームやコンタクト情報収集の仕組みを組み込み、ウェブサイト訪問者からリードを獲得しましょう。
5. Eメールマーケティング:リードリストを使ってEメールキャンペーンを設計し、リードの育成やコンバージョンに活用しましょう。
6. ソーシャルメディア連携:ウェブサイトとソーシャルメディアプロファイルを連携させ、コンテンツを共有し、ソーシャルメディアのフォロワーをリードに変えましょう。
7. ウェブアナリティクス:Google Analyticsなどのツールを使用してウェブサイトのパフォーマンスをモニターし、改善のポイントを特定しましょう。
8. セキュリティ対策:WordPressセキュリティプラグインを導入して、ウェブサイトを保護し、データ漏洩を防ぎましょう。
9. モバイル最適化:ウェブサイトがモバイルフレンドリーであることを確認し、モバイルユーザーにも快適な体験を提供しましょう。
10. マーケティングオートメーション:マーケティングオートメーションツールを導入して、リードのスコアリング、セグメンテーション、自動応答を実行しましょう。
11. コンテンツパーソナライゼーション:ウェブサイトの訪問者に合わせてコンテンツを個別にカスタマイズし、ユーザーエクスペリエンスを向上させましょう。
12. 顧客サポート:ウェブサイト上で顧客サポートを提供し、質問や疑義に対応し、信頼性を高めましょう。

これらの戦略を組み合わせて、WordPressを効果的に活用し、BtoBマーケティングを実践しましょう。ウェブサイトを定期的に更新し、効果をモニターしながら改善を続けることが成功の鍵です。

 

 第三章

WEBマーケティング戦略を駆使して、 BtoBのターゲティングの実践

ターゲットを明確にイメージしてSEO対策をする

ターゲット市場の特定: 首都圏内でどのような人々に製品やサービスを提供するかを明確に特定しましょう。対象となる企業の業種、地域、などを考慮して、ターゲット市場を詳細に定義します。

ウェブサイトの最適化: ウェブサイトを首都圏のターゲット市場に合わせて最適化しましょう。SEO（検索エンジン最適化）を行い、地域特有のキーワードを組み込みます。

キーワードを決める：弊社はイベント企画の会社ですので、対象企業は、イベント施設・商業施設・広告代理店・イベント会社等です。昆虫イベントを企画運営したいと思ったら、昆虫イベントと検索すると想定します。昆虫イベントと検索すると、昆虫イベント開催の告知ばかり出てきます。完全にミスマッチです。つまり検索する人は昆虫イベントを観に行きたい人が対象になり、昆虫イベントの企画を売る対象というより、観に行きたい人が対象になるという結果になります。そこで、昆虫イベント企画をいうキーワードに変えました。そうすれば昆虫イベントを企画したいという方々が検索すると想定しました。GRCという、パソコンで利用できる「検索順位チェックツール」をダウンロードして検索順位をチェックすることにしました。

GRCは、パソコンで利用できる「検索順位チェックツール」です。自分が運営するWebサイトの検索順位を把握し、掲載コンテンツの改善やSEOに役立てることが可能です。検索順位ツールGRC

検索順位の推移と月間検索件数 キーワード【昆虫イベント企画】

2023年1月圏外　450万件2023年2月6位に急上昇。月間検索件数510万件。この時期に大手エンターテイメント会社より問い合わせがあり、イベント運営契約に繋がりました。BtoBの場合、問い合わせからのプロモーションが重要です。契約につなげる方策は、次章にてご説明します。

2023年6月遂に1位にランクイン、現在まで1位を維持しています。

月間検索件数は６４５万件。

他にも、検索キーワードを調べるツールとして、Googleが運営するキーワードプランナーが有名です。キーワードプランナーとは、広告を掲載するための入札単価やキーワードごとの月間検索数などを調査できるGoogle公式の無料ツールです。

Googleキーワードプランナー

検索キーワードを決める重要性

SEMを駆使してWEB広告を組み立てるのも良いでしょう。弊社は予算が少ないため、出来るだけ自社で試行錯誤しました。売り込みたいキーワードをいかに上位にするか、または競争の少ないキーワードを見つけて上位表示を目指すか。試行錯誤の日々が続いています。また新しいキーワードを上位表示にする方策を実施中です。

 

これらのステップを組み合わせ、地方から首都圏へのBtoBWEBマーケティング戦略を実践しています。ただし、戦略は継続的に評価・調整することが重要です。

 

第四章

取引する準備は出来ていますか？

問い合わせが合ったときにどう対応するか？

商談プロセスを共有して対応しましょう

事業受注を目指して発信している事業に対して、メールでの問い合わせはあった際にどう対応するか。

まずは、受注する当事者である弊社で用意しておくものを列記しましょう。

1. プライバシーポリシーの策定:
   • 自社のプライバシーポリシーを明確に策定し、ホームページ上に公開しておく必要があります。
   • データ収集の目的、収集する情報、データの保管期間、第三者への提供などを詳細に記載します。
2. コンプライアンスの策定:
   • 関連法令や規制に従ったビジネス実施のためのコンプライアンスポリシーを策定し、遵守します。
   • 特にデータ保護に関する法律規制に対する遵守が重要です。
3. クライアントからのメール問い合わせへの対応:
   • メール問い合わせへの迅速な対応が重要です。クライアントの問い合わせに対して適切な情報を提供します。
   • クライアントとのコミュニケーションを効果的に行い、ビジネスチャンスを逃さないようにします。問合せメールの返信は最低でも２４時間以内に実施する。

上場企業との取引要件は各社様々ですが、個人情報の取扱い方針、反社会勢力排除方針（取引先や社員を含める）、汚職防止方針、情報セキュリテイ方針等、書類の提出を求められることがあります。準備しておくことをお勧めします。これらの項目を適切に準備し、実行することで、B to Bマーケティングからクライアントからの問い合わせを取引に結びつけ、ビジネスを成功させる基盤を築くことができます。また、地域や業界によって異なる法的要件や規制があるため、専門家の助言を受けることもおすすめです。

BtoB商談の運び方

“契約成立までの流れ”

STEP①メールまたは電話での問合せ

STEP②問合せ内容を社内及び関係者と共有し返信内容を決定する

STEP③面談やオンライン面談を依頼し、クライアントの要望をしっかりヒアリング

STEP④要望に応じて見積書や追加資料を提出する

STEP⑤契約に必要な諸条件を確認する（決済条件・納期・内容etｃ

以上のような流れが一般的に予想されます。BtoCのようにWEB上で契約・納品まで完結できる状況は、我々イベント業界ではあり得ません。だから面白いと言えるし、やりがいを感じることもあります。当社ではWEB上のBtoBビジネスはあくまで出会いを求める場であると考えています。

要点は

1. WEB上で商材の紹介方法（キーワード・マーケティング）
2. 問合せから対応方法（社内連絡網・商談担当者）
3. 関係書類の準備（個人情報・コンプライアンス規定）

WEBからの問合せは、思わぬ大手企業からもあり得えます。こうしたチャンスを逃さないためにも、受け取るキャッチミットは万全に準備しておきましょう。

 

第五章

BtoBマーケティング 成功の法則

BtoB戦略を駆使して、首都圏でのイベント運営・実施を実現させる。

商談に持ち込める資料を準備しておく

構想から３年、売上２７５％アップに辿り着くまでの行程。第５章では、やるべきことをもう一度整理してみました。中でも重要なのは、ターゲットが検索すると予想されるキーワードをいかに上位に引き上げるか、面談時（リアルとオンライン）にいかに説得力あるプレゼン力を蓄えておくか。この2点は特に重要です。ある上場企業の担当者様が、プレゼン後におっしゃった一言「ここまでの内容とは思っていなくて感銘を受けました。」つまり、クライアントの望むポイントで、想定以上の提案を事前に用意できるかどうか、問合せを受けるまでも大変だが、問合せからが勝負という言い方もできます。

首都圏にターゲットを絞った理由

我々は、首都圏の企業にターゲットを絞りました。

イベント企画において重要な要素は、来場者をどのくらい見込めるかです。

首都圏における来場者予想は、地方での予測をはるかに超えます。

つまり、運営ボリュームと入場料収入に桁違いの差が出るということです。当社のイベント企画が首都圏でも通用する。運営も自社で賄える。距離の問題も解決できる。マーケティング戦略に落とし込み自信を持ったから挑戦しました。実施内容でも評価を得てリピートに繋がっています。

環境に配慮したイベント企画・運営

もう一つ重要な要素は、環境問題に配慮したイベント企画を実施したことです。昆虫を使う企画なので、昆虫の保護、森林の保護、循環型イベントを提唱することで、主催者の共感を得たことも大きな成果でした。企業の環境保護に対する意識は非常に高いものがあります。お題目ではもうありません。詳細は省きますが、消費行動の動機に環境問題に配慮した企業からモノやサービスを買うという人の比率が年々高まっています。

 BtoBマーケティングの要点

• ターゲットオーディエンスの明確化：最初に、どの産業、業種、企業規模、地域などのB to Bセグメントをターゲットにするかを明確にしましょう。それに基づいてウェブコンテンツやマーケティングメッセージをカスタマイズします。企業情報、プライバシーポリシー、実績、専門性あるコンテンツ提供、このあたりは特に最新の配慮が必要です。
• ウェブサイトの最適化：ウェブサイトは信頼性が大切です。クライアントに信頼を得られるようなサイトを制作してください。シンプルな訴求と連絡先情報は簡単に見つけられるようにしましょう。担当者の顔写真や経歴をいれて親近感を高めることも重要です。
• コンテンツマーケティング：ターゲットオーディエンスに役立つ情報を提供するコンテンツを作成し、共有しましょう。当社はイベント実績を詳細に、文章と画像を駆使して理解しやすいようにサイト制作しました。専門的な内容もシェアします。
• ソーシャルメディア戦略：適切なソーシャルメディアプラットフォームを選定し、ビジネスネットワーキング、コミュニケーション、コンテンツ共有などに活用します。日常的にどういう業務を行っているかを広報しておきましょう。
• SEO（検索エンジン最適化）：ターゲットキーワードを調査し、ウェブサイトのコンテンツを最適化して検索エンジンでの可視性を向上させましょう。SEOツールラボGRCやGoogle adsキーワードプランナーを使って、検索順位を確認し、上位表示される工夫をします。クライアントが検索すると予測されるキーワードと売り込みたい商材が合致することが重要です。
• リードジェネレーション：ウェブサイト訪問者からリードを獲得する方法を確立し、フォーム、ランディングページ、CTA（コール・トゥ・アクション）を活用します。つまり、気軽に問合せができるようなサイト構築が重要です。
• カスタマーサポート：ウェブサイトを通じてカスタマーサポートを提供し、顧客とのコミュニケーションを強化します。BtoB戦略で重要な要素は、問合せ後のフォロー体制です。適切なメール送付、早期の面談実現、クライアントの希望を理解し、プラスアルファの提案を用意する。
• 競合分析：競合他社のウェブ戦略を分析し、差別化点を見つけ、競争力を維持または向上させましょう。競合になると思われるサイト（企業）を研究し、差別化できる項目を明確にして解決策と競合になった。
• 場合の戦略を探る。
• 安全性：イベント実施の際には最重要項目です。組織的に安全を確保するマニュアルを用意し、周知することが肝要です。

弊社の実例は置き換えて実施されれば、他の業態でも使える手法だと思います。

大きなチャンスを掴む参考になれば幸いです。

 

第六章

誰が喜ぶ事業かを明確にする

２０２３年１１月１５日時点での内容となります。弊社の経営理念は、感動を共有するビジネスを、であります。マーケティングの基づいた経営を実践することは重要な要素です。それに加えてエンターテイメント性を重視しています。昆虫イベントを通して、来場者の方々から、最高の夏休みになりました。また来年もイベントしてくださいね。こういうお言葉を頂戴することが最上の喜びです。今後はSDGsのテーマに繋がるイベント企画が求められる時代です。特に大手企業にその傾向は強いと感じています。マーケティングを実践する中で、持続可能な未来へ、循環型昆虫イベント等のコンセプトは欠かせない要素になってきています。難しいことからではなく、ゴミを出さないように努力するイベント運営など、簡単に工夫すればできることもあります。

来場者、主催者、運営者が一体となって感動を生むイベント運営に更に努力していく所存です。この著書が読者の方に少しでも参考になって頂ければ幸いです。

最後の要点は、「このサービスで誰が喜ぶのか！？」原則を明確にしておきましょう。私共は「家族に最高の夏休みを提供する」が基本コンセプトです。

※本文中の画像はイメージです

上記の画像は、弊社のイベント運営の

様子を撮影、使用した画像です。

 

筆者プロフィール

感動を共有するビジネスを展開したい

岡山県真庭郡美甘村（現在は真庭市）で父母とも小学校教諭の

福原家長男として生まれる。美甘村は真庭市の北西部に位置する中山間地域。

小中学校を、美甘村で過ごす。普通の田舎の子どもだったが、

卓球は美作地区での優勝経験が、努力は実るという大切さを学んだ。

高校は真庭市の進学校である、岡山県立勝山高校普通科に進学。

その後、都会への憧れと芸術、特に映像に興味があり、大阪芸術大学に進学。

今の自分の基本的な思いは学業もさることながら、

大学生活とアルバイトで培われたものだと思っている。

 

アルバイト先のなんば花月で新喜劇の小道具を担当、

自らの創造力で行動することを学ぶ。

教えてもらえるという甘えを捨て、自ら考え行動することを学んだ。

新喜劇や漫才、お笑いの世界は人の気持ちに寄り添うことで笑いをとる。

芸人さんが笑いをとる材料は場所や時間、季節感など感性を研ぎ澄ませて小道具を考え提供する。芸人さんに怒られることばかりだったが、学ぶ姿勢になればパワハラも身を助ける。

吉本興業でのアルバイトも、学校生活も終え、

田舎の長男であるというプレッシャーを感じながら、

卒業後は岡山に帰る選択をした。

 

大学卒業後は、広告代理店で求人広告を学び、24歳で転職。

大手情報誌会社の創業期に加わり、

法人営業を岡山、松山、広島、神戸などで経験。

毎日営業、夜は校正、毎日面接、新人研修のような日々で、

入社時に6名の社員だったのが、

退社するときには300名を超える社員数になっていた。

求人情報誌、住宅情報誌、ブライダル情報誌、釣り情報、単行本を担当。

営業・編集・流通・印刷を組み合わせて事業を成功に導くマーケティングを学ぶ。

頑張っている人が幸せになるほんの少しでもお手伝いがしたい、

その思いで今、感動を共有するイベント、住宅関連事業の仕事に奔走している。

今後は、感動を共有するビジネスの展開を目指し、

2022年からは、東京のショッピングモール、イベント会場、スポーツイベントでのイベント実施や県内でSDGs関連のイベント企画運営を行っている。

 

株式会社オフィス福原

代表取締役：福原　広

株式会社オフィス福原：大和出張所

〒242-0002　神奈川県大和市つきみ野8－14－43－302

メール：officeFukuhara1014@gmail.com

🔍：オフィス福原

編集：バンデプレス

 

パソコンデスク デスク PCデスク L字型 コーナー 木製 オフィスデスク l字 机 ゲーミングデスク 勉強机 ワークデスク 書斎机 書斎デスク 学習机 学習デスク シンプル 北欧 プライム ドリス 価格：8,990円（税込、送料別) (2023/11/17時点) 楽天で購入